営業が苦手でもネットで集客！コンテンツマーケティングの基本

営業に行っても「忙しいから」って嫌がられてしまったこと、ありませんか？
ネットで情報収集できる時代になり、「いかがですか？」の御用聞きの営業が不要になったのです。
じゃあ御用聞き、ネットからやろう。

魅力あるコンテンツを発信することで、お客さんを獲得していく方法です。
じゃあ、魅力あるコンテンツって？どんなコンテンツを発信すれば良いのでしょうか。
それは一言で表すと、お客さんの悩みに答えるもの。
お客さんの悩みも、それぞれの段階があります。

購入にいたるには、以下のようなステップがあると言われます。

このステップに見合ったコンテンツを整備することで、購入に導くのです。
「欲しい」と思うお客さんを奪い合うのではなく
まだ「欲しい」に至っていない人(潜在顧客)にもアプローチして、将来的に購入してくれるように育てていくことができるんです。

海の近くに建てることをコンセプトにした住宅メーカーがあったとします。
お客さんにしたい人を取りまく環境や、行動傾向などを考えていきます。
これをまとめたものは、ペルソナとも言われます。

「うちで家買いませんかー！買いましょう！」とアピールをするのではありません。
お客さんに出会うことが目的なので、自社の商品に関係がないことでも、幅広い内容を考えます。
海が好きな人に引っかかるような、「いいね」って共感できる内容や、知らなかったことがわかるお役立ち情報。

海近に住むということを知ってもらった人向けには、さらに理解し検討してもらうためのコンテンツを考えます。
お客さんの目線に立って、購入する前の疑問に答える内容です。

理解して、検討している人向けには、安心して自社を選んでもらうための「背中を押す」コンテンツを準備します。
住宅は家族との相談も大切ですから、きっと家族を説得できる材料も欲しいですよね。
BtoBのビジネスで言い換えると、ターゲットの上司となる人物が承認しやすい内容、となります。

コンテンツの計画を表にすると、以下のようになります。
コンテンツ計画

それぞれ、内容によって適したコンテンツがあります。

一番気軽に取り組めるのはブログですね。
毎日でなくても、蓄積していくことが大切です。

名前とメールアドレスなどの入力を条件に、PDFなどの資料を提供する方法。
資料請求より短時間に手に入るし、住所を求められなければお客さんも気軽に申し込めます。

お客さんの「メール確認」の行動にお邪魔するので、興味のあるテーマを選ぶこと、内容を盛り込みすぎないことが大切です。
お客さんは面倒になると、読まずに削除してしまいます。

商品の機能デモなら、動画のほうが時間感覚も共有できて「操作は難しいの？」「起動にかかる時間は？」といった疑問に答えることができて効果的です。
ネットに上がっていれば、全世界の人に見てもらうことができます。

実際に商品を体験してもらう機会を作ります。
地域や人数が限られるしコストもかかりますが、当日の様子を撮影しておき後日ブログにアップすることで、当日来られなかった人にも見てもらえます。

それぞれのコンテンツの終わりに、別のコンテンツの案内を掲載することで、相互作用が得られます。
自社のコンテンツをたくさん読んでもらうことでファン化につながります。
また、ダウンロード資料やイベント出展で頂いた個人情報を利用して、他のイベントの案内をするなど、今後も関わっていくことができます。

コンテンツマーケティングとは、質の高いコンテンツを蓄積し利用することで、お客さんとの関係を深めて購入につなげる考え方。
お客さんはどんな人で何を求めているのかを考え、悩みに答えるコンテンツを作りましょう。
コンテンツの種類や特性を知って活用すれば、効果が期待できます！